我的回答是：“当然是从你说出第一句‘您好’的时候开始。”
成交的本质是什么？是交易。交易是平等的，以物易物，两不相欠。有人说只要服务好客户，客户自然会买单的。错！大错特错！富兰维奇说：“只想着为客户付出，而不想着从客户处获得。客户只会把你当榨汁机里的水果，吸得一滴不剩，然后扬长而去。”有人可能会反驳，这把人想得太坏了（请看最后一段）。这个不算坏的，更坏的是想着以卑微的服务去换取客户的同情，然后让客户买单，那已不是做生意，而是道德绑架。商业不是道德，交易不是慈善。我们应该看到，商业思想其实是所有思想体系中最公平的一种。我们现在常说的平等、公平，就是基于西方商业文明发展出来的。交易，就是你拿自己的服务去换取对方的利益，服务完后必须获得收益。这就是为什么有些人硬气强势却反而不断收单的原因 。你所做的一切都不是义务劳动，都要讲究价值回报。做交易就要考虑交易成本。金钱成本是一方面，还有时间成本、沉没成本。两位客人同时进店，我选择为你服务，而放弃另一位，那么另一位客人对我来说就是沉没成本，因为你一分钱没有掏，而他有可能下几千元的单。这些都是成本，都应该获得回报，不然对你来说都是“亏”。为什么说成交从第一句“您好”就开始了。因为这也可以看作是一种交易。我说“您好”，是为了交换你说一句“你好”，如果对方不回答你，你还会跟他聊吗？不会了！那说明这笔交易就失败了。别被“他是高意向客户”的一厢情愿迷惑了，即使他是高意向客户，也不是你的，因为他连一句“你好”都不愿意与你交易，你还指望着对方跟你达成几千几万的交易？这不开玩笑吗!你主动说“您好”，是你拿出东西，去交换对方的东西。另一种情况是，客户主动向你提要求，向你索取。这时候要牢记：销售员的使命就是成交！客户向你提出一份要求，你在应允客户的同时，也要加上自己的筹码，必须从客户那里获得点什么。这才是公平的，两人体面的交易，互给面子，都获得了自尊，这是皆大欢喜的事。比如，客户问你要份产品资料，你就问他要个微信号。“我加您个微信，好发你资料。”客户问你要优惠，你就要问他是不是现在定，要一句承诺。如果对方说“过两天。”那好，“过两天”只值一句“过两天您过来我给您最低的优惠”；如果客户说，“我现在就定",那这句承诺就值一份“九折优惠”，接着，马上兑现承诺“微信还是信用卡？”，只有这样，这次交易才是公平的。所以每一次为客户服务，都要在心里暗示自己，成交从第一句“您好”就已经开始了。成交得愉快，我们就深入；不愉快，那就此打住。谁不欠谁。要想改变销售业绩，先得改变销售思维。你一眼望去，看到世界上万事万物都在做交易，达到这种境界，你的销售造诣也就快炉火纯青了。当然，最后必须强调一点：以上所有的话都是仅！仅！仅！从做生意的角度来说的。在生活中，我们绝不是只有一重身份，我们还有父母的身份，朋友的身份，社会公民的身份......在这些身份里，前文的一些观点就行不通了。因为在这些身份里，我们讲的是责任和义务，往往是不求回报的。