在一列绿皮火车上，我心悦诚服地掏出100元钱买了两盒眼贴。这100元可以看作产品费、打赏费、拜师费。三项费用加一起才100元，再划算不过。
绿皮火车上的售货员，大家可能都接触过，甚至买过他们的产品。他们能说会道，介绍起产品来就像在念顺口溜，风趣幽默，而且每一句话都不多余，能瞬间吸引你的注意，说到你的心坎里，深深地打动你。你不要小看他们，仅是卖这些几十元钱一件的物品，他们每人的日均销售额就能达到6000元。这些人怎么这么厉害？我以前将其归功于他们天生的性格。
直到看到了那位卖眼贴的售货员递给我的眼贴宣传纸，我才恍然大悟：性格很重要，但更重要的是专业性。
因为工作的关系，我浅涉心理学。别人拿起产品宣传纸，看的是产品介绍，而我拿起产品宣传纸，习惯性地会去琢磨它的心理依据、背后逻辑，看它为什么能影响人？凭什么能影响人？
这张宣传纸看似不起眼，我却从中看到了拥有多年实战经验的销售员、资深的心理学专家参与编写的影子。因为它的内容背后都有心理依据，而且逻辑的指向性极强。很明显，这些内容是经过精挑细选了的，留下来的都像一根根鞭子，一鞭一鞭能抽到你心坎的那种。不痛不痒的内容一点也没有。并且我还发现，宣传纸上的内容跟销售员嘴里说的内容几乎完全一样，连顺序都没有改变，也就是说，这张宣传纸上包含了完整的销售流程。
我觉得这很有用，于是偷偷拍了下来。
现在摘出上面的文字，分析一下。
该眼贴主要针对各种的近视、弱视、假性近视、用眼过度。今天现场来感受贴过之后的效果（让客户先体验），睡眠不好来一帖，眼睛酸痛来一帖，眼袋严重来一帖，假性近视来一帖，白内障、青光眼来一贴，用眼过度来一帖。
这是宣传纸上的第一段文字。红色部分是我做的注释，不属原文（下同）。
任何一场销售活动，都会涉及开场。开场最重要的是留给客户一个好印象。根据心理学理论，你在对方心里的印象取决于初次见面的前三秒钟印象。所以对销售人员来说，开场白尤其重要。
这段文字可以看成是一段开场白。
首先用最简洁的话说明这个眼贴是治什么的，直击痛点。想象一下，患有近视、弱视、假性近视，并深受其困扰的人，看到这一句时，会不会想多看两眼。
你想看了，马上就告诉你，可以先体验，并承诺绿色无刺激，功效明显。体验是为了让你相信它的功效，承诺是为了打消你心里的顾虑，毕竟火车上的人都是出门在外，不可能轻易去试用的。
接着连续用了六个“来一帖”来告诉你这个药的适用症状。小学语文老师教过我们，排比句的作用是以声夺人，以势夺人。这就是一个实实在在的例子。
大家可以想象一下，售货员一边背着这段文字，一边把产品发给周围人体验，那是一个多么幽默活泼的场景。你对他们充满了好感，不会因为他们在向你推销产品而本能抗拒。你放下了防备，他们的产品理念就伴随着这份幽默，强势入驻你的大脑。
电子产品的介入，在未来的3-5年将是眼疾爆发之年！（时间吓人）
预计2020年我国近视将达到7亿，其中有5000万人高度近视，有2000万人将失明。（数量吓人）
得了近视不可怕，可怕的是度数飞速提高，今年100度，八年之后就可能升至800度。（过程吓人）
今天您不护眼，未来您就可能成为这2000万分之一，关爱眼睛从今天开始，关爱家人和自己的眼睛义不容缓。（与你相关）
这一段是产品的大背景介绍。每一个行业，每一个产品，有市场的前提是有需求，有需求的前提是有问题存在。有问题存在，人就会感觉不舒服，而这种不舒服人们给它取了个生动形象的名字：痛点。
这段一共四句话，句句是痛点。为了让你痛得真实，句中列满了数字。心理学上，数字天然地具有说服力。为了让你痛得害怕，甚至不惜用谬误的逻辑来夸大痛点。比如今年100度，8年之后就是800度，这明显是小概率事件。总之，不管了，反正他那一说，你这就一听。你已经被痛点转移了注意力，所以你不会去查证数据的真实性，也不会指出其中的逻辑错误。于是，对方怎么说，你就怎么信。
眼睛不是突然变坏的，它有一个病变过程，当你的眼睛出现疲劳、干涉、红血丝、眼胀、眼白、黄斑、眼睛看东西重影、眼前老是有蚊虫飞动.....（初期症状，包含的人越多越好）的感觉，一定要重视这些现象，这是在警告你，你的眼睛很受伤！你应该拯救你脆弱的眼睛了。
既然你已经信了，那么接下来就告诉你，你的病症是怎么得来的。告诉你初期症状有哪些,比如有没有眼疲劳、干涉、红血丝、眼胀......这里有一个不易察觉的逻辑误导。我们要知道，初期症状是眼病的必要不充分条件。即是说，得眼病之前确实会有这些初期症状，但不代表有了这些初期症状就会得眼病，比如熬夜也会导致这些症状的。不过，你在情感上已经信任他，所以你在理性上很难发现这个逻辑误导。
那就跟着他的逻辑引导走吧。所有人都在自我找症状，大部分人会发现自己有这些初期症状，想到前面讲过的痛点，一下子觉得自己快要得病了。怎么办？用眼贴啊，对症下药。接下来告诉你眼贴的成分。
丹参、冰片、珍珠粉、薄荷脑、龙眼肉、密蒙花、夏枯草、当归、野菊花、维生素
一看成分，只识其字，不识其性。售货员说成分都是绿色无刺激的。那一定很管用吧！你一眼晃过。
如果你有：飞蚊症、老花眼、青光眼、白内障、角膜炎、结膜炎、沙眼、近视（病名）（针对知道自己具体病名的人）
如果你有：迎风流泪、眼睛干涩、发痒、肿胀、疼痛（症状）（针对不知道自己具体病名，但有这些症状的人）
如果你是：手机电脑族、司机从业者、中老年人群、眼病变患者、青少年人群（人群全覆盖）
售货员把这三长串名词一口气说出来，你会不会为他拍手叫好。当然，与此同时你也被他用一张巨网网住了。细心一点你会发现，第一句的对象范围还只限于有眼病的人，第二句的对象范围就扩展到了有症状但可能根本没眼病的人，而第三句的范围已经扩大到了几乎所有人。试问，现在有多少人不玩手机电脑？中老年和青少年人群合起来是多大人群？
看到没有，消费人群一下子就扩大了。
产品介绍到这：开场白、背景、痛点、成分、消费人群，该说的已经说了。其他的都是次要的。
最后，最重要的来了——成交！
前面的都是铺垫，所有的一切都是为了这一刻的到来。
成交的内容没有写在宣传纸上，但是我用手机录了下来。
这样好的产品你们猜要多少钱？穿插前面的成分、病名....巴拉巴拉......
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（反复三次）
只要199元， 这个价格全国统一，你可以在天猫京东(权威背书)查到。我们不多赚一分钱，完全让利消费者....巴拉巴拉......
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（反复三次）
该产品在天猫京东上的价格是199元，今天我们只卖100元。
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（反复三次）
如果你现在立即下单，我们给出更大优惠。100元买一送一。只限现在。
（无比坚定）
看到这了，你有掏钱包的冲动了吗？
可以看到，成交流程相当的漂亮。流程每有一步进展，成交的套子就紧一圈。直到最后报完价，客户已经被完全俘获。哪还有听完报价后就失联的道理。你逐步抛出底价，已经吊足了客户胃口，客户胃口足了，自然选择成交。客户说我再考虑考虑，那是你还没吊足他的胃口，他就反过来吊你的胃口，如此你就把主动权拱手让出了。
这就是火车销售员的一整套销售流程。
从中我们可以学到很多东西：
1、说不到客户心坎的话，都是废话。
2、销售不能仅靠说，还要掌握客户心理。
3、不打无准备的仗。把产品介绍做成规范的流程，再记熟、记熟、记得滚瓜烂熟！
古人说，一行有一行的规矩，今人说，一行有一行的套路。意思其实是一样的。不管是规矩，还是套路，都是专业的代名词。
火车售货员在自己的业务上表现得相当的专业，他们是一群专业、尽职、敬业、勤劳的人。他们卖的产品质量也很不错。上次买的那个眼贴，我现在还记得牌子，并且有向朋友推荐。